Årsakte gratis penner opioidkrisen?

Hva Big Pharma vet om folks faste instinkt til å gjengjelde når de får en gave

Chiara Zarmati

Tidlig inn Dopesjuk ,en bok som undersøker hvordan Purdue Pharma hjalp til med å avhengige et alarmerende antall amerikanere til opioider, skriver Beth Macy om hæren av narkotikarepresentanter som presset på smertestillende OxyContin. I sin tilnærming til salg, viser Macy, var Purdue vitenskapelig. Ved å bruke informasjon kjøpt fra et datagruvefirma, bestemte selskapet hvilke leger som foreskrevet mest av konkurrentenes smertestillende midler, og sendte selgere til deres praksis. Jo mer sannsynlig en lege var å foreskrive, jo oftere gjorde representantene mørket på døren hans. Representantene var svært motiverte: Bonusene deres var knyttet til milligrammene OxyContin en lege foreskrevet.



Representantene, tradisjonelt kjent som detaljmenn - men siden midten av 1990-tallet, da OxyContin ble introdusert, har feltet blitt mer assosiert med unge kvinner - vanligvis kommet med gaver. En representant kan invitere en lege ut til en fin restaurant, eller på en junket på et ønskelig feriemål. For leger som var for travle til slike gaver, ble det utviklet løsninger. Representanter begynte å komme innom før ferien for å levere en kalkun eller indrefilet som en lege kunne ta med hjem til familien – til og med et juletre, skriver Macy. For å bøye øret til de mest irriterte legene, ville representanter invitere dem til å møtes på en bensinstasjon i nærheten, hvor de ville kjøpe legene en påfylling og kaste dem på varene deres mens drivstoffet strømmet inn i tanken.

I årene siden OxyContin kom på markedet, har industrien implementert regler som forbyr de mest ekle former for gaveutdeling. Allerede i 1991 hadde American Medical Association gitt anbefalinger: Ideelt sett ville gaver være til nytte for pasienter (gratis prøver for de som ellers ikke hadde råd til dem), men gaver til leger var generelt sett over bord så lenge de hadde minimal verdi – notatblokker og penner.

Gjensidighetskraften er ekstremt kraftig, og virker ofte på oss på måter vi kanskje ikke bevisst setter pris på.

Som metodene til Purdues detaljister gjør det klart, ble AMAs anbefalinger respektert i bruddet gjennom store deler av 90-tallet - og Purdue-representanter var neppe alene om å bruke slike metoder til deres fordel. I 2009, midt i intensivert myndighetskontroll av industrien, innførte Big Pharma en kode som forbød store gaver (billetter til sportsbegivenheter eller teater) og små (kaffekrus).

Likevel var den koden i seg selv full av smutthull. Penner var forbudt, men måltider - oftest tilfeldige, på kontoret - var fortsatt tillatt. En artikkel fra 2017 i Journal of American Medical Association fant at i løpet av et enkelt år (2015) mottok nesten halvparten av legene i Amerika en betaling fra en legemiddelrepresentant. Nærmere 90 prosent av disse betalingene kom i form av gratis mat og drikke.

Du kan med rimelighet spørre om et beskjedent måltid med en farmasøytisk selger betyr så mye. Du kan også bli overrasket over hva en liten gave kan kjøpe. De siste årene har sosialpsykologer og markedsførere vist at gjensidighetens tiltrekningskraft er ekstremt kraftig hos mennesker, og ofte virker på oss på måter vi kanskje ikke bevisst setter pris på. Kanskje det er for mye å antyde at gratis penner var ansvarlige for opioidepidemien. Men det er blitt mer og mer tydelig at en gave, selv fra en selger, kan få mottakeren til å føle seg forpliktet til å gi noe tilbake.

Than potensielle konflikterav interesse skapt av detaljisters gaver har blitt anerkjent så lenge pengene har strømmet på. Leger har en tendens til å foreskrive medisiner fra selskaper som gir dem gaver - men det kan være ufarlige årsaker til mønsteret. Leger som tror at Prozac er et effektivt medikament kan foreskrive det mye og også bruke tid med representanter fra Prozacs produsent, Eli Lilly, for å lære om den nyeste forskningen om hvordan man best kan bruke det i behandling av pasienter.

Nok en 2017-studie i jama , men antyder at selv små gaver kan få leger til å endre manusskrivingsadferd. Den så på hva som skjedde med markedsandelen til merkevaremedikamenter solgt av representanter ved 19 akademiske medisinske sentre fra 2006 til 2012. Hver institusjon i studien forbød små gaver og regulerte apotekrepresentantenes besøk mer strengt på et tidspunkt i løpet av denne tiden; den første vedtok sine forbud i oktober 2006, den siste i mai 2011. Denne forskjøvne tidslinjen gjorde det mulig for forskerne å undersøke hvordan forskrivningshastigheten for de repeterte medikamentene endret seg da retningslinjene trådte i kraft. De fant at disse legemidlene tapte 1,67 prosent i markedsandel til billige generika og legemidler uten en dedikert salgsstyrke. Hvis det ikke høres mye ut, tenk på det som en prosentandel på 60 milliarder dollar, salgsinntektene for 2010 for stoffene som er omfattet av studien. Det gir en ganske kjekk tilbakebetaling for noen kalkunsmørbrød.

Som et minimum, når leger foreskriver merkenavn i stedet for generiske legemidler, øker forsikringsselskapenes kostnader, og det samme gjør forsikringspremiene dine. Annen nyere forskning tyder på mer skadelige konsekvenser av å gi gave. En studie fant at å sette begrensninger på salgssamtaler (inkludert, i de fleste tilfeller, forbud mot gaver) førte til en nedgang i barn som ble foreskrevet antidepressiva og antipsykotika som ikke er godkjent av FDA for pediatrisk bruk. (Slik off-label-forskrivning er vanlig, men direkte markedsføring av medisiner for off-label-bruk er forbudt av føderal lov – det er utilstrekkelig bevis for at disse bruksområdene er effektive.) Enten fordi de rett og slett følte seg mindre avhengige av selgere, eller kanskje fordi de Da de hørte færre tonehøyder for off-label bruk, foreskrev leger disse stoffene til barn sjeldnere når detaljbesøk var begrenset.

Hva med opioider? Vel, det er dette: En kort artikkel publisert i jama Indremedisin i 2018 fant ut at mens resepter har falt over hele landet som svar på deres mye omtalte misbruk, blant leger som fortsatte å motta gaver fra opioidprodusenter, fortsatte reseptene å se en beskjeden økning.

Tgavenes rollei handel går tilbake til det gamle Roma. Poeten Catullus beskrev gavene Cæsar brukte for å overtale og manipulere andre som ond raushet.

De siste tiårene har sosialpsykologer bidratt til å gjøre forbrukerfokusert gaveutdeling til en vitenskap. En av gudfedrene til dette feltet er Robert Cialdini. Tidlig i karrieren, på 1970-tallet, ble han fascinert av de forskjellige taktikkene som selgere brukte for å få forbrukere til å kjøpe ting. Han forsøkte å undersøke om disse triksene faktisk fungerte. Han gikk undercover, tok salgs- og markedsføringsjobber på en bruktbilpark, en pengeinnsamlingsorganisasjon, et telemarketingselskap. Han katalogiserte taktikken han var vitne til og begynte å teste dem ved Arizona State University, hvor han var fakultetsmedlem.

Dette arbeidet kulminerte i 1984 med Innflytelse: The Psychology of Persuasion , som ble en bestselger og fortsatt tildeles og leses på handelshøyskolene i dag. Boken legger ut seks prinsipper som kan gjøre en pitch mer overbevisende. Blant dem er gjensidighet, som Cialdinis bok hjalp til med å pakke som en eksplisitt – og enkel å implementere – taktikk for markedsførere.

Nyere forskning har fremhevet hvor gode investeringsgaver kan være – uansett hva du selger. I ett eksperiment , økonomen Armin Falk fikk en veldedighet til å sende rundt 10 000 brev til potensielle givere, og ba dem om å gi penger. Omtrent en tredjedel av de potensielle giverne mottok bare et brev. En annen tredjedel mottok brevet ledsaget av et postkort med en fargerik tegning på – en gave, ble mottakerne fortalt, fra barna i Dhaka som kunne beholdes eller gis til andre. Den siste tredjedelen mottok brevet og fire postkort.

Postkortene var ikke mye av en gave – de kostet kroner stykket. Men de førte til dramatisk høyere svarprosent. Ett postkort økte svarprosenten med 17 prosent; fire postkort hevet prisen med 75 prosent. I følge Falks bakside-av-konvolutt-beregning, forbedret forespørselen med fire postkort lønnsomheten til direktereklamekampanjen med omtrent 55 prosent i forhold til henvendelsen uten postkort (etter å ha regnskapsført kostnadene for selve postkortene).

Andre innsamlingseksperimenter som utnytter gjensidighet har sett lignende imponerende resultater. I en studie utført av Michael Sanders fra Behavioral Insights Team—Britain's Nudge-enhet , dedikert til å bruke atferdsinnsikt for å forbedre regjeringens politikk – investeringsbankfolk ble bedt om å donere en dagslønn (omtrent $750) for å deles mellom to veldedige organisasjoner. Noen fikk en liten pakke godteri. Gaven økte sannsynligheten for en full donasjon fra 4,4 prosent til omtrent 11 prosent – ​​noe som gir en avkastning på investeringen på mer enn 1000 prosent. (Som postkort er godteri billig.) Det er klart at selv små gaver kan ha en stor innvirkning.

Than utbredelse ogeffektiviteten av strategiske gaver reiser viktige spørsmål for hver enkelt av oss som forbrukere, og for samfunnet forøvrig: Hvordan kan vi beskytte oss mot uforvarende å bli offer for gjensidighet? Bør offentlige regulatorer involvere seg mer?

Til en viss grad er regulatorer allerede involvert i å redusere bruken av gaver i farmasøytisk industri. I 2003 utstedte Department of Health and Human Services veiledning om hvilke bransjemarkedsføringsteknikker som brøt med føderale anti-tilbakeslagslover. Nylig har noen stater og til og med byer innført strengere regler. Chicago, for eksempel, har innført et lisensieringssystem for farmasøytiske representanter, med sikte på å redusere rov markedsføring av reseptbelagte legemidler, med inntekter fra lisensene som hjelper til med å finansiere behandling av opioidavhengighet.

Selv om målrettet regulering er et positivt skritt, er det usannsynlig at det løser problemet med å gi gaver helt. Det er vanskelig å forestille seg lovgivning som forbyr World Wildlife Fund å sende deg din årlige gruppe med returadresseetiketter, for eksempel.

Anbefalt lesing

Så vi må være på vakt mot selgere – og våre egne instinkter. Selv om noe gjensidighet kan forklares med et naturlig ønske om å fremme relasjoner med menneskene vi samhandler med i hverdagen, har studier vist at impulsen er mer refleksiv enn pragmatisk. Mange mennesker vil gjengjelde selv i en engangs, helt anonym transaksjon der gavegiveren og mottakeren aldri lærer hverandres identitet.

Den gjensidige dragningen kan være umulig å overvinne. Men selv om ønsket om å gi tilbake kan være sterkt, er det også ofte kortvarig. Forskning har vist at følelsen kan forsvinne raskt, noe som kan forklare hvorfor Purdues selgere avla leger så mange besøk.


Denne artikkelen vises i den trykte utgaven av januar/februar 2019 med overskriften Did Free Pens Cause the Opioid Crisis?